零售利差收窄、中间收入降速、零售信贷质量承压……狂飙多年的零售金融进入深度调整阶段武汉鑫千变娱乐设备有限公司，这在刚刚收官的上市银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切身体会？记者近日采访了多位银行员工。因存款利率连续调降，有股份行财富业务经理上半年流失了多位大客户，目前面对每月约千万的新增任务，因考核关联领导而不敢懈怠；此前从不愁客户的国有行零售业务经理，开始为代销产品卖力宣传。也有银行零售部员工在社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情，坚持了才能改变。”

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均每个月要增2500万，一共3个人背任务。”在一家股份行支行负责零售财富业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量存款规模超10亿元，上半年流失了一些大户，原因是存款利率一直下降。“现在银行各期限存款利率基本都不到2%了，有的客户单笔就转出上千万，拿去做买卖了，做买卖怎么也比存银行吃利息挣得多。我们给他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没提，可能是不想增加负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来，银行存款已历经五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经进入成本攻坚战。主要是存款成本高，争不过大行，贷款利率又各种压降，息差压力很大。”一家上市城商行总行信贷部人士张迪（化名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近年零售转型的一个发力点就是做大中间收入，不过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今年上半年，42家上市银行合计实现手续费与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的解释看，原因包括受“报行合一”政策影响，代理保险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销产品考核也加大了。”在一家国有行零售业务部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友圈发保险产品利率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目前部分产品已限购。”她说，国有行以前不愁没客户，她以前每年只发不到10条朋友圈，但现在增量业务很难拓展，大家不得不卖力宣传。

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们分行下面大约有70%的支行，今年按揭贷款是负增长，就是增量少，提前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零售贷款业务中，长期以来是经营贷带来的利润最高，不过当前由于房屋价值下降，加上一些贷款人收入不稳定性加大，该行已提高了经营贷门槛。例如此前贷款人能证明是一家企业的实控人就可以申请经营贷，但现在该行要求必须是营业执照上的法人才能申请。

　　张迪所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑市场中新房房价虚高，不符合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂停新增房贷业务受理，除非找人托关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务座次已经改写，此前贷款业务部高于财富管理部、发卡中心、信用卡中心等，今年对财富管理的重视度提升，从零售业务“领跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷款部员工统一转到分行，中心支行以下的分支机构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今年上半年末优化掉一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队等中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当下零售转型看，策略侧重点不尽相同：有的主动收缩，压降零售规模；有的积极优化负债结构，稳住息差；有的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公、零售、金融市场多样化发展。周涵称，该行对零售部门各个条线同样重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财富管理等。

　　各家银行零售策略侧重点不同，也是受到经营定位、客户基础差异的影响。有业内人士分析称，对头部商业银行来说，最大的难点在于客户维护能力不足，存款额在20万、50万以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则在于获客能力不足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基础，今年加大了客户维护力度，年初要求每位客户经理每月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内的工作量明显加大了，每天都加班，打不完电话绩效打7折。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有股份行零售部员工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色红润有光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客户经理总是困在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关键是改变自己的时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始边工作边投简历，“希望能换一份轻松点的工作，收入降一些也能接受，希望更稳定。”

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